Kürzlich veröffentlichte Hans-Peter Neeb, Managing Partner der Management-Beratung Clavigo Partners und unter anderem Experte auf den Gebieten CRM, Strategie und Data Analytics, einen spannenden Beitrag zu dem brandaktuellen Thema „Vertrieb 4.0“ auf dem Online Portal des Fachmagazins Vertriebsmanager. In seinem Artikel thematisiert er, welche erfolgsversprechenden Potenziale in Zeiten von Digitalisierung und Smart Data für den Vertrieb entstehen und wie diese in der Praxis umgesetzt werden. „Gestern suchten wir noch Kunden, heute nehmen wir digitale Kaufsignale wahr“: Der Vertrieb 4.0 zeichnet sich vor allem dadurch aus, dass es schon lange nicht mehr darum geht, so viele Kunden wie möglich anzusprechen, sondern sich vielmehr auf die Akquise jener zu konzentrieren, die zeit- und kontextspezifische Bedarfspotenziale signalisieren, eben „die richtigen Kunden“ zu finden. Solche Signale können beispielsweise die Anschaffung neuer Technologien am Anfang eines neuen Geschäftsjahres oder die Expansion eines Unternehmens in andere Länder sein – perfekte Ansatzpunkte für eine erfolgreiche Kundenansprache im B2B-Bereich. Das Beste daran: Diese Signale und Informationen sind in der Regel frei verfügbar im Internet aufzufinden. Unternehmen veröffentlichen tagtäglich aktuelle Neuigkeiten und Informationen auf ihren digitalen Präsenzen. Hierzu gehören die eigenen Webseiten, Social-Media-Kanäle, Online-Presseportale und vieles mehr. Wer also verkaufen möchte, der muss im Prinzip nur zuhören um herauszufinden, ob und vor allem zu welchem Zeitpunkt ein konkreter Bedarf bei den potenziellen Kunden besteht und ob das eigene Produkt für diese Kunden relevant sein könnte – Informationen, die im Vertrieb Gold wert sind. Hierfür bieten diverse Anbieter Tools und Services an, die auf Basis modernster Techniken die digitalen Präsenzen der potenziellen Kunden analysieren und dadurch diese Kaufsignale und Informationen über die Unternehmen erschließen können. Ein Anwendungsbereich in diesem Kontext beruht auf dem Prinzip der statistischen Zwillinge, auch Lookalikes genannt. Dieses Ähnlichkeitsprinzip besagt im Grunde, dass bestehende Kunden eines Anbieters untereinander grundsätzliche Gemeinsamkeiten aufweisen, da sie dasselbe Produkt beziehen. Es stellt sich also die Frage, welche anderen Unternehmen, die bisher noch nicht angesprochen wurden, den bestehenden Kunden insofern ähneln, als mit hoher Wahrscheinlichkeit davon ausgegangen werden kann, dass diese ebenfalls Interesse an den eigenen Produkten haben. Hierfür haben wir, die DATAlovers, eine Lead-Prediction-Lösung namens bearch+ entwickelt, die unseren Kunden ihre wahrscheinlichsten nächsten 1.000 Kunden vorhersagen kann. Durch den Einsatz von künstlicher Intelligenz kann bearch+ aus bestehenden Kunden und Märkten lernen. Der Anwender gibt der Suchmaschine dazu eine Auswahl an vorhandenen oder wünschenswerten Unternehmen, auf deren Basis Lookalikes im digitalen Raum identifiziert werden. Dieser Analyse liegen Daten zugrunde, die wir mittels Crawling-Technologien erhoben und ausgewertet haben. Hierfür werden alle Informationen, die Unternehmen auf ihren Webpräsenzen veröffentlichen, erfasst, kategorisiert und mit unserem Bestand von über 5,4 Millionen Unternehmen in Deutschland verglichen. Das Ergebnis ist ein Pool potenzieller neuer Kunden, deren Ansprache erfolgsversprechende Chancen bietet. Durch unsere Lead Prediction können wir die Conversion-Rate unserer Kunden im Schnitt um 30 bis 70 Prozent erhöhen. Das hört sich vielversprechend an? Nutzen auch Sie jetzt die Chancen von Vertrieb 4.0 für Ihr Business und informieren Sie sich über unsere Lösung bearch+ unter: https://www.datalovers.com/bearch/predictive-leads/ Hier können Sie den kompletten Artikel von Hans-Peter Neeb lesen: https://www.vertriebsmanager.de/ressort/beispiele-fuer-vertrieb-4.0

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